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一家鄉鎮超市的進城逆襲路

來源:運城日報發布者:范 娜時間:2019-11-25

市民在榮河1+1生鮮超市鹽湖城店挑選蔬菜 本報記者 范 娜 攝

開業兩個多月,每天的營業額在10萬元以上。

不但老年人喜歡來,年輕人也喜歡來,“眾口難調”在這里不是問題。

沒有華麗麗的廣告詞,但數公里之外的市民卻爭相前來購物,并對其交口稱贊。

占地1000平方米的店面,不但擁有70名員工,且每名員工的工資比同行高出1000元左右。

……

更讓人意想不到的是,這一個個驚嘆號的“書寫者”,竟是一家來自鄉鎮的榮河1+1生鮮超市。

這家在萬榮縣榮河鎮經營了20個年頭的超市,去年年底在市區星河廣場開了第一家分店,今年9月初又在鹽湖城農貿市場附近開了第二家分店。在很多人的潛意識里,鄉鎮超市進城以后,無非就是一個跟在很多大超市后邊的小角色。沒想到,它卻一路開掛,用一個又一個新的經營理念成功逆襲,成為市民口中會“炸”的超市。

什么是“炸”?這里的“炸”指的是一個狀態,超市生意太好,擠得人進不去,尤其是周末。那么,榮河1+1生鮮超市,為何會“炸”?

遠離套路

用樸實留住人心

這幾年,坊間流行一句話:自古深情留不住,唯有套路得人心。套路之所以得人心,是因為它是前人成功經驗的總結,已經被無數人驗證過,有一定的科學性與合理性。

而榮河1+1生鮮超市卻反其道而行。有著20年超市經營經驗的總經理劉明軍是土生土長的榮河人,他用8個字總結了超市生意火爆、深得顧客心的第一個原因——遠離套路,回歸樸實。

對于供貨商,榮河1+1生鮮超市不玩套路。超市對供貨商從不賒賬,每次供貨商來送貨,都是現金直接結賬。

“有的供貨商說一個月給你返多少錢,我們不要。任何供貨商給的陳列費、員工費、貨架費、進店費、開業費、節慶費,甚至條碼費,我們通通不要。我覺得顧客需要什么,我就賣什么。我不想因為拿了你的錢,而把不該擺的、顧客不需要的東西擺出來。”劉明軍說,這是榮河1+1生鮮超市與其他超市不一樣的地方。

榮河1+1生鮮超市此舉,讓所有供貨商對其刮目相看。超市的白菜供應商楊濤說,他是萬榮縣裴莊鄉的一名菜農,種植大白菜4年了,以前一到白菜成熟時節,他就會給其他超市送貨,每次都會被壓錢,有的超市壓一周,有的超市壓一月。他還曾遭遇過一家超市老板收貨跑路的事,這讓他的辛苦錢打了水漂。從去年開始,他給在運城開了分店的榮河1+1生鮮超市送白菜,根據需求量,每天要往運城送兩大車白菜,每車菜超市都是現金結賬,這點特別好。同時,劉明軍真正替菜農考慮。今年白菜等農副產品滯銷,超市沒有因為白菜滯銷而壓價,給出的價反而很合理,不但讓菜農收回了投入的本錢,還掙了一些,這讓他們深受感動。

很多人做生意,第一句話都會問“咱們搞個什么活動,有沒有什么促銷的新玩意兒”。在劉明軍看來,所謂的宣傳、促銷活動,里面都有著深深的套路。有的超市以某一貨品的低價把顧客拉進來,卻以其他貨品的高價套路顧客。“現在,大部分人對貪便宜已經不感興趣了,而且很排斥被人套路。面對低價活動,他們會說:我不參加你的活動了,你不要套路我,我不想被套路。在如今的市場上,很多人還在研究怎么做活動,如何去玩套路。我認為這是一個很大的誤區。當大家都在玩套路的時候,套路就變得一文不值了。”

現在社會上什么人最掙錢?劉明軍認為,不是聰明人,而是憨厚的人。“一個柿子,它的成本是七毛錢,明明可以賣到一塊錢,但憨厚的人只賣八毛錢。”劉明軍苦笑著說,大家也都知道憨厚的人受歡迎,但現在市場上充斥著很多半憨不靈的人。什么是半憨不靈的人?就是明明你是一個很機靈的人,你卻在裝傻。“舉個例子:這種人提出了充1000元送500元的活動。送500元,這很好,但他后面會有個‘但是’,‘但是這個500元要分10次花,每次只能花50元’。這種套路在我們生活中經常會遇到。”

“賠錢做生意,不是在作秀,就是準備套路誰。我們店里從不搞宣傳,也不做促銷活動。我們的雞蛋低價在賣,其他東西也很便宜,但我并不賠錢,這就是我們最主要的特點,也是市民喜歡來的原因之一:樸實,沒有套路。”劉明軍說。

崇尚簡單

一切圍繞顧客轉

為什么喜歡來榮河1+1生鮮超市購物?

記者隨機采訪了數名年齡段不一樣的顧客。年輕人給出的回答是:明碼標價,他們不會搞價,卻也不用擔心被宰;年紀稍微大點的人給出的回答是:東西便宜,分量足,品質好。此外,大家還有一個共同的心聲,那就是:超市的布局簡單,東西擺放給人的感覺很舒服。

崇尚簡單,一切圍繞顧客轉,正是榮河1+1生鮮超市受市民追捧的第二個秘訣。

劉明軍介紹,超市的布局很簡單,只有一層,顧客進來后,一眼就能看到超市的角角落落。超市站在顧客的角度,怎么方便怎么來:把老百姓需要頻率最高的東西放在最前面、最顯眼的地方;而且只有一個出入口,收銀臺就設在超市出入口。顧客進來哪怕只買一個橘子,買完馬上就可以結賬離開。

但在傳統的超市管理中,貨架的擺放有著一定的奧妙,那就是把顧客需要的快消品放在角落里,一定要讓顧客把超市轉遍后才能結賬出去。

劉明軍指出了其中的不足:“傳統的超市貨架擺放方式,對超市來說很好,但最大的弊端就是忽略了顧客的感受。顧客會認為我為什么要把你的超市轉遍,我只是需要一根蘿卜回家做飯呀,我買了一根蘿卜,還不能馬上結賬離開,還得轉到其他樓層才能出去。”

而在我們身邊,至少有80%的超市都是按照傳統方式做的,這是經營超市的一大學問,但榮河1+1生鮮超市把這個學問完全顛覆了。

除了布局簡單,榮河1+1生鮮超市的單品也很簡單。

劉明軍認為,現代人生活節奏快,把逛超市當成娛樂的人已經很少了,進超市購物就只是單純的購物,超市要跟上顧客的節奏,按照“簡單”的總體思路來經營。

“我們的單品很簡單。比如說純奶,我們只賣蒙牛和伊利的,不賣其他牌子的。酸奶只有君樂寶。我們不會放很多牌子的牛奶讓顧客挑。”劉明軍說,很多超市對于貨物的單品擺放原則是能多就多。比如純凈水,有農夫山泉、娃哈哈等等很多牌子。超市之所以要在這些品牌純凈水里面夾雜一些雜牌,是因為名牌貴,銷售慢,所以就用雜牌來拉動營業額。榮河1+1生鮮超市卻不一樣,這里只賣名牌,只上簡單的名牌單品。而正是這一理念,為超市創造了每天10萬元左右的業績。

讓劉明軍高興的是,他的思路已經被顧客很好地領悟并接受了。

看著榮河1+1生鮮超市生意火爆,很多人躍躍欲試想要加盟,卻都被婉拒。“我們不會讓其他人加盟,因為我們要對每個店負責,對每一名顧客負責。”劉明軍說。

很多超市的思路是讓顧客圍繞超市轉,榮河1+1生鮮超市則是超市圍繞顧客轉。“我們不設防盜門,我們的購物車顧客可以推回家。如果顧客覺得買得西瓜不甜,我們會立刻給顧客線上退款,而對方都不用再過來一趟。”劉明軍經常給員工講,時刻提防顧客,是沒法做生意的。你把顧客當好人,你就是君子;你把顧客當壞人,你就是魔鬼。超市要給顧客提供的是實實在在的服務,而不是華麗麗的作秀。

保證品質

甘做果蔬搬運工

用搞活動、低價位招攬顧客,也許可以獲得一時之利,但并非長久之計,只有清楚顧客需要的是什么,并用心為他們提供所需要的,才是一個超市長久經營下去的方法。

顧客需要什么?當然是物美價廉、物超所值的貨品。榮河1+1生鮮超市深諳此道。

對于超市要求的高品質,菜農是感觸最深的。“每次在地里采白菜,超市負責采購的員工會在地頭把關,到了超市還有專門負責檢查的。從地里采摘到送進超市,一共要過兩道關。超市對菜的品質要求非常嚴格,所以,對于那些品質不好的菜,我們就主動不給人家往車上裝了,如果裝上了,進了城也會被打回來。”楊濤說。

“我們一定要給顧客提供質量好的、性價比高的東西。如果質量和價格發生沖突,我們會毫不猶豫選擇貴的,不會選擇質量不好的。我們在進貨的時候,把品質放在首位,價格放在第二。”劉明軍介紹,超市目前有3個進貨渠道。第一個進貨渠道是進口。超市專門派了兩名員工通過鄭州的萬邦進口港,進口一些國外的高品質水果。第二個進貨渠道是全國各地的田間地頭,如甘肅的土豆等。第三個進貨渠道是本地的蔬果。超市的大部分菜都是運城本地菜,有新絳的白菜、夏縣的夏寶西瓜、平陸張店的西紅柿等。超市在全國設有6個采購點,每個采購點的員工每天就在田間地頭采摘新鮮的蔬果,采完以后拉回來。“我們就是蔬菜水果的搬運工,沒有中間商,所以蔬菜水果的進價比其他超市低了20%。我們的果蔬價格便宜,那是我們在采購環節省下來的。”

而榮河1+1生鮮超市所有貨品價位低,還有一個原因,那就是對于供貨商提供的貨品,從不退貨。如今做生意,很多供貨商都會作出包退的承諾,有的超市提高賣價,賣不了就退貨,而退回來的貨往往會被供貨商扔掉。時間長了,供貨商給這些超市送貨時,就會提高進價以降低自己將要承擔的風險。

正因為超市提供的果蔬品質好,所以果蔬每次上架,都會在三四小時內被搶購一空。“我們跟供貨商談好了,我們不退貨。小超市到了快打烊的時候會清倉搞活動,不賣隔夜菜,全部清倉。我們原計劃也要清倉,但后來發現無菜可清,每次上一大貨車的菜,三四小時就會賣光。每天基本上供兩到三次菜、兩大車水果,每車菜、水果都是剛出田間地頭,到晚上打烊的時候就全部賣完了。”劉明軍介紹,超市薄利多銷,貨品銷售很快,根本談不上跟供貨商退貨,所以供貨商給超市的進價相對來說不會太高。

在榮河1+1生鮮超市上班,會時刻處于忙碌狀態,但員工的工作熱情依然高漲。“我們超市的員工全是二十五六歲的年輕人,體力好,有精力,對顧客很親切。別的超市對待員工是能省就省,我們超市是能多發給員工的就多發給員工。”超市員工小馬說,超市現有70名員工,實行兩班倒,每班每天上班七八個小時。在運城超市行業,員工的工資一般是2000元出頭,而榮河超市普通員工的工資比這個水平高出1000元左右。

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